そして、とくに重要なポイントは、弱点を突くということ。守りの固い敵陣地を攻めるとき、部隊を全面に展開して押していっても犠牲が増えるばかりですから、速やかに弱点を見極めて、その一点に攻撃を集中します。そして、そこを突破口にして、一気に突入するわけです。
見込み客がこちらの提案に乗り気ではなくても、もしかしたら他の案件で協力者を探しているかもしれません。「それ、ウチでやれますよ」と言える材料をもっていて且つ相手が満足するものであれば、いったんそこで実績をつくって信頼関係を築くことができます。
さらには、競合する相手がいるのか、いないのか。いるとすれば、こちらに有利な条件は何か。そして相手の弱点は何か。競合する他社と長所・短所を比較して、戦力を冷静に分析すれば、自ずと戦い方が見えてくるはずです。つまり正面から行くのか、少し回り道をしても側面から突くのか、あるいは自力では戦力が不足しているので友好関係のある他社に協力を求めるのかということです。
