新規のクライアントを開拓してパートナーになってもらい、いかにして自社（自分）の利益に結び付けるか…。営業活動は、自衛隊の戦闘部隊が敵部隊を攻撃する行動パターンとよく似ています。これまで説明してきた作戦行動を振り返り、戦闘を有利に導くために必要な要素と、ビジネスの局面で配慮するべき具体的なポイントを整理してみると…。
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突撃に成功して、敵陣地を占領しました。見込み客を口説き落として、これからビジネスパートナーになってくれる見通しが立ったわけです。割り込みを画策していた競合他社の動きを止めることにも成功して、逆襲対処もぬかりなく行いました。
では、これまでの経緯から、戦闘を有利に導くために必要な要素は何だったかを振り返ってみましょう。以下、簡単な表にまとめました。
上記の中に「主力の位置を解明する」とあります。「主力」とは、ひとことでいうと「指揮官がいるところ」です。中隊や小隊などの小規模な部隊の指揮官ではなく、全体の指揮を執っている指揮官がいるところを主力といいます。つまり誰が決定権をもっているのか、あるいはこの人を動かせば仕事が動くというキーマンですね。
