新規のクライアントを開拓してパートナーになってもらい、いかにして自社（自分）の利益に結び付けるか…。営業活動は、自衛隊の戦闘部隊が敵部隊を攻撃する行動パターンとよく似ています。偵察、威力偵察を経て敵の戦力を把握できたとしても、攻撃の前にはまだまだ相手のことをよく知る必要性があるようです…。
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敢えて危険を冒して威力偵察を行い、敵の戦力について「だいたい、これくらいかな？」と概略を把握できたとします。営業の現場だと「話を聞いてくれそうだ」とか「ぜんぜん相手にしてくれない」という感触をつかんだ段階でしょうか。
この時点では、我が部隊はまだ「集結地」にいます。集結地とは、敵から離れた比較的安全な場所で、次の行動に備えて武器や弾薬を準備したり、腹ごしらえや休養を取ったりする地域のことをいいます。営業でいえばプレゼン用の資料作成をしたり、サンプルを準備したりしている段階に当たります。
このあといよいよ攻撃行動に移るのですが、その前にもうひとつ、やることがあります。
敵の居場所は分かったし、戦力の見当もつきました。たとえば戦車で撃ってみたら戦車で撃ち返してきたので、敵には戦車があること、小型の対戦車火器も飛んできたから、あるていど対機甲戦闘のできる部隊だなということが分かったとします。では、その戦車は「どこ」に隠れているのか。その数は？ 対戦車火器はどこにある？ 兵士は何人いて、どんな武器をどこに配置しているのか？ 障害物はあるのか？ 地雷は？ など、これらは威力偵察でも知り得なかった情報ですし、これから攻撃を仕掛ける際に必要な情報です。それを直接目で見て確かめるのが「斥候（せっこう）」です。
余談ながら、よく偵察と斥候は同じと思われがちですが、似て非なるもの。ひらたくいえば、偵察は「敵を探す」ことが目的で、斥候は居場所が分かっている敵の「より詳しい情報を取る」ことが目的です。つまり見込み客を選別して優先順位を付け、より詳しくリサーチする段階が斥候にあたるのではないでしょうか。
