BtoBの営業手法として増加傾向にある「メールマーケティング」ですが、「商談につながるメール」と「無視され続け、いずれゴミ箱行きとなるメール」の境界線は、どこにあるのでしょうか。株式会社ラクス（東京都渋谷区）が提供するメールマーケティングサービス『楽楽メールマーケティング（旧配配メール）』が実施した「営業メールの受信実態と『商談化』の分岐点」に関する調査によると、打ち合わせ・商談予約に至った理由は「提供される情報の有益性」が最多となりました。
調査は、業務において営業メールをきっかけに打ち合わせや商談をしたことがある人（503人）および商談をしたことがない人（506人）を対象として、2026年2月にインターネットで実施されました。
はじめに、「業務における営業メールをどの程度読んでいますか」と尋ねたところ、打ち合わせ・商談経験者の約8割が「ほぼすべて開封」（47.9％）または「興味があるものは開封」（32.4％）としているのに対し、打ち合わせ・商談未経験者では「ほとんど開封しない」（30.6％）が最多となり、メールを開封する割合が著しく低いことがわかりました。
その一方で、「興味があるものは開封する」（26.3％）とした未経験者も一定数見られ、コンテンツ次第でリーチできる潜在層が一定数存在することも示唆されました。
また、「打ち合わせや商談につながった営業メールを開封したきっかけ」については、「差出人の企業名や個人名に覚えがあった」（39.4％）、「件名に興味を持った」（34.4％）、「メールのプレビュー（冒頭数行）に気になることが書いてあった」（26.8％）が上位に並び、日ごろからの「企業認知度向上（ブランディング）」に加え、受信者の興味をひきつける「件名」や、受信トレイの一覧画面で表示される「プレビューテキスト」の工夫が、開封という第一関門を突破するためのカギになることがうかがえました。
さらに、「実際にその営業メールで打ち合わせや商談予約を決めた理由」を尋ねたところ、「提供される情報の内容が有益だと感じた」（32.2％）、「提示された課題解決策が自社に合致していた」（28.4％）、「具体的な導入事例や実績に魅力を感じた」（22.5％）が上位となり、 抽象的な製品紹介ではなく、自社の課題にピンポイントで刺さる提案内容や、同業他社の導入実績といった具体的なメリットを提示することが、アポイント獲得における重要な要素となることが浮き彫りになりました。
他方、打ち合わせ・商談未経験者に「これまでに営業メールを見て、打ち合わせや商談をしなかった理由」を聞いたところ、「知らない企業・担当者からのメールは開かないと決めている」（30.0％）、「今は必要ないと感じた」（26.5％）、「件名をみて自社には関係のない内容だと感じた」（23.7％）といった回答が挙がり、「見知らぬ企業からのメールに対する警戒感」という高い壁があることが分かります。
また、半数近くが「営業メールを見て打ち合わせや商談はしなくても、興味を持って何らかの行動を起こしたことはない」（47.4％）とした一方、「サービス名や企業名を検索エンジンで検索した」（20.2％）、「メール内のリンクをクリックしてWebサイトを見た」（7.9％）といった回答も見られ、営業メールは即時のアポ獲得だけが目的ではなく、認知醸成・関心喚起のタッチポイントとして機能していることが示唆されました。
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【出典】
▽楽楽メールマーケティング
